Сегмент 1. До заявки — Зона CRM/email + автоворонки

Цель: Получить заявку. Фокус: Превратить холодный интерес в заявку. Результат: Прогретые лиды и рост входящего потока.

Аудитория: Подписчики email, Подписчики соцсетей, Посетители сайта до заявки, Скачавшие лид-магнит, Зарегистрировавшиеся на вебинар, Пользователи ботов.

Механики и сценарии: Welcome-цепочки, Прогревающие рассылки, Контентные серии, Вебинарные цепочки, Лид-магниты, Ретаргетинг, Nurture-коммуникации, Сегментация по интересам и поведению.

KPI: Конверсия в заявку, CPL, CTR / Open rate, Регистрации и скачивания.

Важный этап, но обычно не самый быстрый источник денег из уже существующей базы.

Сегмент 2. После новой заявки — Воронка продаж

Цель: Первая покупка. Фокус: Не потерять уже оплаченный спрос. Результат: Рост конверсии продаж.

~95% — денег теряется здесь. Конверсия из нового лида: 3–7%. За 3–6 мес.: +10–30% выручки. Автоматически и навсегда.

Аудитория: Новые заявки, Лиды без дозвона, Лиды после консультации без оплаты, Молчуны и зависшие сделки, Лиды, выпавшие из фокуса менеджера, Пользователи ботов.

Механики и сценарии: Новый лид → МОП, Автоквалификация, SLA первого контакта, Сценарии «не дозвонились», НДЗ — контроль следующего действия, Дожим после консультации, Дожим после КП, Напоминания менеджеру, Автокасания по статусам CRM, Реактивация молчунов, Повторное вовлечение зависших лидов, Персональные офферы для тёплых, но не купивших.

KPI: Конверсия лид → сделка, Скорость первого контакта, Доля лидов с НДЗ, Выручка с новых лидов, Реактивированные молчуны.

Лид уже пришёл. Деньги на привлечение уже потрачены. Задача — перестать терять выручку между заявкой и первой покупкой.

Сегмент 3. Текущие клиенты — Рост LTV

Цель: Повторные продажи · Средний чек · LTV. Фокус: Монетизация уже накопленного спроса. Результат: Рост LTV, частоты покупок и среднего чека.

Аудитория: Клиенты после первой покупки, Клиенты с потенциалом upsell/cross-sell, Клиенты с регулярным потреблением, Клиенты перед продлением, Пользователи ботов.

Механики и сценарии: Маркетинговый календарь, День рождения клиента, 8 марта / 23 февраля, «Вы с нами X месяцев/лет», Cross-sell по купленной категории, Upsell на более дорогой продукт, Продление услуги, подписки или пакета, Winback перед окончанием срока, Персональные подборки по истории покупок, Сегментные кампании, Офферы по поведению, Повторная покупка по циклу потребления.

KPI: Повторные продажи, Средний чек, LTV, Retention, Частота покупок.

Чем больше релевантных касаний по базе — тем больше продаж. Не спам, а точечные сценарии по событиям, сегментам и поведению.

Сегмент 4. Бывшие клиенты и отвалы — Лидген

Цель: Реанимация и возврат в воронку. Фокус: Системная обработка накопленной базы. Результат: Новые лиды с реанимации.

40–70% — базы отвалов — пригодно к работе. После очистки: без дублей, жёстких отказов и нецелевых контактов.

Аудитория: Бывшие клиенты, Клиенты, давно не покупавшие, Лиды без покупки после заявки, Отказавшиеся без жёсткого запрета на контакт, Пользователи ботов.

Механики и сценарии: Очистка и нормализация базы, Сегментация по причине отвала, Сценарии для «не купил после заявки», Сценарии для «купил один раз и пропал», Сценарии для «раньше покупал регулярно», Реактивационные цепочки, A/B-тесты офферов, Коридорные тесты, Тест каналов: звонок, мессенджер, email, SMS, Сценарии возврата через менеджера, Персональные причины вернуться, Контроль экономики реактивации.

KPI: Объём базы, пригодной к работе, Reactivation rate, Выручка с реактивации, ROMI реактивационных сценариев.

Нельзя просто «сделать рассылку». Нужна система: сегменты, гипотезы, тесты, сценарии и контроль результата.