Как увеличить конверсию лидов в продажи: кейс онлайн-школы с оборотом 2 млрд ₽

Заметная часть трафика разбивается о мобильную верстку и перегрузку элементов и виджетов. Буквально физически невозможно оставить заявку — тебя терроризирует всё, что только может на сайте: ИИ, кривое выпадающее меню, всплывающий чат.

Сколько это стоит бизнесу?

Сказать точно, насколько это ломает конверсий, сложно. Но можем чуть подумать.

Исходные данные для расчета:

Расчет потерь от плохой мобильной версии

Теперь представляем, что мы хотя бы на 1% подняли конверсию трафика в лиды.

Просто потому, что человеку было удобно и он не ушел оставлять заявку на соседнюю вкладку.

Предположим 50% мобильного трафика и считаем: трафик → CR1 → лидов → CR → ср. чек → выручка

💰 Потенциальный профит от улучшения мобильной версии: 96 500 000 ₽

Заявку мы все-таки оставили 🙂

Интереса ради в нерабочее время, но от этого не лучше… дальше во всех мессенджерах тишина!

Почему медленная обработка лидов — это критично

1. Обычно лид стоит денег — особенно в платной рекламе
2. Заявка ≠ готовность купить сейчас, но = интерес к продукту/услуге
3. Конкуренты не спят — пользователь уходит оставлять заявки на другие вкладки
4. Если долго ждать:
   • Пользователь остывает и теряет интерес
   • Больше предложений от конкурентов
   • Конкуренты оказались быстрее

Итог: слив рекламного бюджета, расход ресурса отдела продаж, потеря квалифицированных лидов.

Расчет с учетом квалификации лидов

Если вернуться к формуле выше: трафик → CR1 → лидов → CR → ср. чек → выручка, то надо добавить один параметр: % квалифицированных лидов (обычно 60-80%).

Добавляем несколько механик авто-коммуникаций (блок сценариев): Новый лид → интерес → квалификация

Внедряем каскадные коммуникации: мессенджеры (WA/TG/VK) + СМС + ИИ-звонки

Дополняем: учет рабочего времени и маски персонализации по всем продуктам и направлениям сразу. Это крайне бустит внедрение.

Каскад 1: мгновенный ответ (0–2 минуты) + персонализация

1. Лид оставил заявку на сайте/квизе
2. Авто-сообщение в приоритетный канал (TG/WA/VK) + дубль SMS → если нет мессенджера — ИИ-звонок
3. 1–2 коротких вопроса для квалификации (бюджет/цель/срок)
4. Маршрутизация в CRM: "горячий/тёплый/холодный", ответственный, SLA-таймер

Каскад 2: активация, если молчит (15–180 минут)

• T+15 мин: короткий follow-up + 2 кнопки ("Хочу консультацию" / "Мне позже")
• T+2 часа: кейс/результат + быстрый вопрос (1 клик)
• T+24 часа: "последнее касание" — мягко, без провокации отказа

100% синхронизация с отделом продаж: разгружаем от нецелевых и акцентируем внимание на горячих. Возвращаем ОС в маркетинг для оптимизации рекламных кампаний.

Интерактивная схема каскадов

Результат внедрения автоматизации лидов

Этот небольшой кусочек системы касаний без особого труда обычно увеличивает конверсию на +5 п.п. Конечно, цифры зависят от SLA/канала/качества базы.

💰 Потенциальный профит от автоматизации обработки лидов: 137 857 142 ₽

Позвонили нам в итоге в 11:19 (заявка в 5:55 по МСК): сколько заявок можно оставить за >5 часов? 🙂

Это отсылка к механикам выше. А в данном случае, перезвонить не сразу утром — вполне себе может вписываться в регламенты отдела продаж.

Так вышло, что ответить тогда, когда это удобно менеджеру по продажам, нам не удалось.

Через минуту после звонка поступает сообщение в ТГ (не самое плохое, надо сказать):

Решение: омниканальные коммуникации с ИИ-ассистентом

К TG-Personal можно добавить: WA (WABA) с удобными кнопками + SMS

WA — не умер в РФ и там пока еще лучшая эффективность, несмотря на небольшой спад доставляемости. В VK аккуратно, но тоже можно. СМС — это почти 100% доставляемости.

Но раз мы тут про ТГ… что значит "НАПИШИТЕ слово"? Делать больше нечего?

Если мы сюда подключаем ИИ прямо к TG-аккаунту (не боту), то:

• Не стимулируем отказ (тут буквально предложением "отказаться" завершается сообщение)
• Получаем SLA 2 минуты на ответы клиенту в любое время дня и ночи (24/7), когда КЛИЕНТУ удобно
• Можно пробовать доп. обращения к клиенту, раз нет отказа. Хотя бы одно за сутки, ну? 🙂 Может даже с мотивацией какой, чтобы вытащить из НДЗ.

Обычно недозвонов может быть до 40%.

ПС: За 1,5 дня нам позвонили больше 10 раз. Но кроме этого сообщения, иных попыток не было. Но как же удобный способ связи, Карл? )

Результат снижения недозвонов

Добавим метрику недозвонов, допустим всё хорошо и 35% не берут трубки. Убавить здесь -5 п.п., если действовать в рамках методологии, соблюдения всех процессов и целиться в деньги — очень посильная задача с ИИ + каскадами.

💰 Потенциальный профит от снижения недозвонов: 148 461 538 ₽

Если сложить весь потенциальный профит по отдельности: 382 818 681 ₽

Но метрики взаимосвязаны, поэтому давайте представим, что всё внедрено одновременно и каждая предыдущая метрика влияет на следующую.

Итого:

• Прирост выручки: +408 269 231 ₽ (+21%)
• Рост лидов: +0,5%
• Увеличение квалифицированных лидов: +21%
• Рост конверсии в продажу: +1,4 п.п.

Дисклеймер: разбор основан на публично доступном опыте взаимодействия + допущениях. Цель — показать метод расчета и подход.

И это мы еще не работали с:

• Увеличением среднего чека через up-sell/cross-sell (дожимы, прогревы, догревы)
• Увеличением LTV (пожизненная ценность клиента)
• Сокращением цикла сделки
• Реанимацией уснувших лидов

Плюс сама по себе автоматизация значительно снижает зависимость от текучки, дефицита и квалификации кадров.

Самое важное — соблюдать процессы, методологию и подходы.